U automobilskoj industriji, jedna od najprometnijih stvari koje je Tesla ikada napravio nije bila izrada dobro{0}}električnih vozila, već temeljna promjena načina na koji se automobili prodaju. Prije Tesle, gotovo svi proizvođači automobila oslanjali su se na prodajne mreže za prodaju. Proizvođači proizveli, trgovci prodali i servisirali. Ovaj se model održao gotovo stoljeće. Tesla je to poremetio. Usvojio je model izravne prodaje - proizvođači otvaraju trgovine, prodaju automobile izravno, određuju cijene izravno, bez posrednika koji uzimaju dio. Potrošači se ne moraju cjenkati s trgovcima. Cijene su jedinstvene za cijelu zemlju, transparentne i jednostavne. Ovaj se model nekoć smatrao budućnošću maloprodaje automobila. NIO, Li Auto, Xpeng i druge nove snage kopirale su ga na veliko. Tradicionalni divovi poput Volkswagena i Forda također su eksperimentirali s trgovinama izravnog doživljaja u glavnim gradskim komercijalnim četvrtima.
No do 2024. aureola modela izravne prodaje vidljivo blijedi. Sve više marki tiho prilagođava svoje strategije, prelazeći s "potpuno izravnih" na hibridne modele koji kombiniraju izravnu prodaju i zastupstvo. Čini se da se vrata koja je Tesla otvorio polako zatvaraju.
Prednosti modela izravne prodaje su jasne. Prvo, transparentno određivanje cijena s jedinstvenim cijenama u cijeloj zemlji - bez trgovčevih marža ili nejasnih praksi, stvarajući dobro korisničko iskustvo. Drugo, proizvođači izravno dopiru do korisnika, dobivaju-korisničke podatke i povratne informacije iz prve ruke, omogućujući bržu iteraciju proizvoda. Treće, imidž robne marke je dosljedan, sa svim izravnim trgovinama koje dijele visoko ujednačene standarde dizajna i usluge, što je korisno za izgradnju premium marke. U ranim fazama brzog rasta penetracije NEV-a, te su prednosti pomogle markama nove snage da brzo izgrade povjerenje korisnika i prepoznatljivost marke.
Međutim, troškovi modela izravne prodaje jednako su zapanjujući. Otvaranje izravne trgovine u vrhunskoj urbanoj trgovačkoj četvrti može stajati milijune juana godišnje samo u najamnini u-gradovima prve razine. Dodajući troškove obnove, osoblja i operativne troškove, godišnji troškovi trgovine lako prelaze deset milijuna juana. Ako marka otvori stotinu izravnih prodavaonica diljem zemlje, godišnji troškovi kanala dosežu razinu od milijardu-juana. Za novu marku snaga s godišnjom prodajom od samo oko 100.000 do 200.000 jedinica, to znači alokaciju troškova po-kanalu vozila od nekoliko tisuća juana. Nasuprot tome, troškove izgradnje trgovaca snose sami trgovci, a proizvođači samo trebaju osigurati određene subvencije i podršku. Tijekom faza koje zahtijevaju brzo širenje mreže, model trgovca očito je "lak-imovine".
Što je još kritičnije, model izravne prodaje inherentno je manjkav u mogućnostima usluge nakon-prodaje. Izravne trgovine uglavnom se nalaze u komercijalnim četvrtima s ograničenim prostorom, obično mogu samo izložiti vozila i ponuditi probne vožnje, a ne popravke ili održavanje. Kada korisnici trebaju popravke, moraju putovati u servisne centre proizvođača, kojih je mnogo manje od izravnih trgovina. To često prisiljava korisnike da voze desetke kilometara ili čak prelaze gradove radi servisa. Ovo odvajanje prodaje i post-usluge stvara rastuću prazninu u kapacitetu usluge kako prodaja novih vozila brzo raste i vlasništvo nad vozilima se gomila. Percepcija korisnika postupno se mijenja s "dobrog iskustva kupnje" na "loše iskustvo popravka", što šteti dugoročnoj-konkurentnosti marki.
Prednost trgovca je upravo u servisnim mrežama. Standardna 4S trgovina integrira prodaju, popravke, dijelove i informacijske usluge, istovremeno zadovoljavajući sve potrebe korisnika kako za kupnju tako i za korištenje vozila. Štoviše, trgovci, kao neovisni poslovni subjekti, motivirani su njegovati odnose s kupcima i poboljšati kvalitetu usluge unutar svojih regija - jer bolja usluga vodi do više stalnih kupaca i stabilnijeg profita. Sustav zastupnika dokazao je svoju vrijednost u post-uslugama i regionalnoj kultivaciji tijekom ere vozila na gorivo.
Na temelju ovih razmatranja, više marki vraća se modelu trgovaca ili usvaja hibridne pristupe. Xpeng je pokrenuo svoj "Projekt Jupiter" 2023. godine, značajno povećavši udio prodavaonica ovlaštenih prodavača dok je zadržao izravne trgovine samo na glavnim lokacijama i kao glavna prodajna mjesta. NIO također prilagođava svoju strategiju, sa svojim pod-brandom "Onvo" koji od samog početka prihvaća fleksibilniji pristup kanalima umjesto inzistiranja na potpuno izravnoj prodaji. Čak je i Tesla, koja se dosljedno držala izravne prodaje, morala povećati broj servisnih centara kako bi ublažila pritisak nakon-prodaje. Među tradicionalnim proizvođačima automobila, marke poput Volkswagena i GM-a, dok otvaraju prodavaonice s izravnim iskustvom, nastavljaju se oslanjati na svoje goleme prodajne mreže za glavnu prodaju i usluge nakon-prodaje.
Budući oblik prodajnih kanala automobila vjerojatno neće biti ni "izravna prodaja koja će u potpunosti zamijeniti zastupstva" niti "povratak tradicionalnom modelu trgovaca", već slojeviti hibridni sustav. Na vrhunskim tržištima i-gradovima prve razine, izravne trgovine ili izravni doživljajni centri i dalje imaju vrijednost, služeći funkcijama prikazivanja imidža robne marke i poboljšanja korisničkog iskustva. U širim gradovima drugog, trećeg i četvrtog-niza i prigradskim područjima, prodavaonice i servisni centri bit će glavno uporište, pružajući širu pokrivenost prodajnom mrežom i praktičniju uslugu nakon-prodaje. Za potrošače, idealan scenarij je: da iskusite najnovije modele i kulturu marke, posjetite izravnu trgovinu u trgovačkoj četvrti; za popravke i održavanje pronađite pouzdan servis u blizini kuće. U konačnici je manje važno radi li se izravno ili njime upravlja-prodavač.